Überlegungen zur Nachfolge in mittelständischen Unternehmen

Es vergeht kaum ein Tag ohne spektakuläre Pressemeldungen zur Übernahme bzw. zum Verkauf eines Unternehmens. In den meisten Fällen sind diese Schlagzeilen mit Entlassungen, Standortschließungen und anderen negativen Meldungen verbunden. In Wirklichkeit haben diese großen spektakulären Unternehmenstransaktionen zwar wertmäßig den größten Anteil, von der Anzahl her jedoch sind sie verschwindend gering. So ergab eine Studie der IfM in Bonn für das Jahr 2008 etwa 90 Unternehmensverkäufe von Unternehmen mit Umsätzen größer als 50 Mio. €, ca. 4.100 Verkäufe von Unternehmen zwischen 2. Mio. € und 50. Mio € und ca. 66.500 Verkäufe von Unternehmen kleiner als 2. Mio. € Umsatz.

Bei den folgenden Überlegungen wollen wir uns deshalb vor allem mit Transaktionen von Unternehmen beschäftigen, die in einem Umsatzbereich kleiner 50 Mio. € liegen. Diese Unternehmen haben in aller Regel keine eigenen Erfahrungen mit Unternehmenstransaktionen und verfügen deshalb auch über keinerlei Know-How auf diesem Gebiet. Für diese Unternehmen stellt sich die Frage einer Unternehmenstransaktion in Form eigener strategischer Überlegungen bzw. Akquisitionsstrategien eher selten. Nach wie vor werden diese typisch mittelständischen Unternehmen, die wir hier schwerpunktmäßig betrachten wollen, vom Inhaber selbst geführt.

Das Thema Verkauf des Unternehmens ergibt sich folgerichtig also immer dann, wenn der Inhaber eine gewisse Altersgrenze erreicht hat und eine Nachfolge innerhalb der Familie nicht machbar ist. Zwar werden statistisch gesehen immer noch ca. 40% aller Unternehmen innerhalb der Familie übergeben, aber diese Zahl dürfte sich in den kommenden Jahren weiter reduzieren. Gerade im Zeitalter einer immer weniger planbaren wirtschaftlichen Entwicklung, zunehmender globaler Einflüsse, kurzfristiger verlaufender Trends, restriktiveren Kreditvergaben der Banken und steigenden Belastungen durch Steuern und Sozialabgaben erhöht sich das Risiko mittelständischer Unternehmen. Vor diesem Hintergrund treffen viele Inhaberfamilien die Entscheidung, ihr Unternehmen bevorzugt an einen fremden Dritten zu veräußern als innerhalb der Familie weiter zu führen.

Ist einmal die Entscheidung zum Verkauf getroffen, gilt es einen professionellen und darauf spezialisierten Partner zu finden, der den Unternehmer bei allen weiteren Aktionen von der Transaktionsvorbereitung über die Suche geeigneter Nachfolger bis hin zu den Abschlussverhandlungen professionell begleitet. Dabei muss dieser Partner nicht nur über die fachlichen und methodischen Erfahrungen im Bereich von Unternehmenstransaktionen verfügen, sondern auch eine hohe soziale Kompetenz mitbringen, die ihn in die Lage versetzt diesen hochemotionalen Prozess so zu steuern, dass ein erfolgreicher Abschluss überhaupt möglich wird. Gerade für den Inhaber, der letztendlich sein Lebenswerk veräußert und gewohnt ist schwierige Situation allein zu meistern, ist der Vorgang mit einem Höchstmaß an Emotionen und Stress verbunden. Der Verkauf eines Unternehmens erfordert zudem Erfahrungen und Kenntnisse, über die der klassische Unternehmer nicht verfügt.

Wir kennen diese Situation genau und bringen die notwendige Erfahrung aus zahlreichen, erfolgreichen, mittelständischen Unternehmenstransaktionen mit. Wir sind seit über 10 Jahren ausschließlich auf die Beratung und vor allem Umsetzung von Unternehmenstransaktionen spezialisiert. Dabei bildet die Begleitung inhabergeführter Unternehmen den Schwerpunkt unserer Tätigkeit. Auch wenn kein Unternehmen dem anderen gleicht, so verläuft ein Unternehmensverkauf doch immer in ähnlichen Schritten. Dabei haben wir in den zurückliegenden Jahren unsere eigene systematische Methodik entwickelt, mit der wir die Chancen auf eine erfolgreiche Transaktion optimiert haben. Mit unserer M&E-7-Phasen Vermarktungsmethodik versuchen wir eine ganzheitliche Sichtweise umzusetzen, die neben den betriebswirtschaftlichen, rechtlichen und steuerlichen Teilaspekten vor allem die persönlichen und sachlichen Interessen unserer Mandanten berücksichtigt.

Mandatsvertrag und Sondierung der allgemeinen Unternehmenssituation.

Analyse der betriebswirtschaftlichen Zahlen und der Marktposition. Erstellung einer von Sondereffekten bereinigten Unternehmensplanung.

Bewertung des Unternehmens und Erstellung einer umfassenden Unternehmensbeschreibung.

Festlegung der Vermarktungsstrategie und der Transaktionsform. Endgültige Zusammenstellung der Vermarktungsunterlagen.

Recherche und Ansprache der potentiellen Interessenten in Absprache mit dem Mandanten, Absicherung der Vertraulichkeit und Geheimhaltung, Motivations- und Bonitätsprüfung, Koordination, Moderation und Protokollierung der Besuchstermine , bilaterale Vorverhandlungen zur Qualifizierung und Quantifizierung des Kaufpreises und der zugehörigen Rahmenbedingungen.

Auswahl der Endverhandlungspartner. Absicherung des Verhandlungsstandes und der weiteren Vorgehensweise durch eine rechtsverbindliche Absichtserklärung. Begleitung der Due Diligence und der weiteren Vertragsverhandlungen zur Optimierung der Transaktionsbedingungen.

Koordination, Moderation und Verhandlung der endgültigen Verträge mit den beteiligten Parteien deren Rechtsanwälten und Steuerberatern. Begleitung des Beurkundungs- und Kaufaktes.

Alle genannten Teilschritte der genannten Systematik erfordern spezielles Know-How und langjährige Erfahrung des begleitenden Beraters. Die effektive Suche nach dem idealen Kaufinteressenten erfordert neben einer eigenen Interessentendatenbank auch Kontakte zu Banken, Beteiligungsgesellschaften, M&A Gesellschaften, Beraternetzwerken, IHK´s und ein umfangreiches Branchenwissen. Dabei zeigt die Erfahrung, dass insbesondere der letzte Punkt die größte Bedeutung bei der erfolgreichen Suche nach dem idealen Kaufinteressenten darstellt. Der Berater sollte im besten Fall einen beruflichen Hintergrund oder  erfolgreich abgeschlossene Transaktionen in der entsprechenden Branche nachweisen können. Letztendlich sprechen bei einem so komplexen Thema wie einem Unternehmensverkauf viele Gründe für den Einsatz eines spezialisierten Beraters:

Erfahrung auf dem Gebiet des Unternehmensverkaufs/-kaufs. Für den Berater ist der Gesamtprozess von der Bewertung bis zur Kaufpreisverhandlung Tagesgeschäft – für den Verkäufer in aller Regel eine einmalige Angelegenheit, die zudem stark emotionsgeladen ist.  

Der Berater verfügt über die notwendigen Kontakte, Partner u. Kooperationspartner, geht methodisch und systematisch vor.

Die notwendigen Unterlagen werden professionell erstellt. Bonitätsprüfung, Geheimhaltung und Vertraulichkeit werden weitgehend abgesichert.

Der Berater kann ohne den Namen des Verkäufers zu nennen die potentiellen Interessenten ansprechen.

Die Vorverhandlungen können vom Berater weitgehend bilateral geführt werden. Die „Verletzungsgefahr“ zwischen Verkäufer und Käufer wird so auf ein Minimum reduziert, damit nach der Unternehmensübergabe eine optimale Zusammenarbeit auch tatsächlich möglich ist.

Der Berater sorgt für die gesamte Koordination, Dokumentation und einen zeitlich angemessenen Projektablauf.

Der Berater unterstützt den Käufer bei der Finanzierung und erhöht damit die Erfolgswahrscheinlichkeit der Transaktion.

In diesem Zusammenhang soll nicht unerwähnt bleiben, dass ca. 30% aller geplanten Transaktionen nicht wegen mangelnder Kaufinteressenten oder Differenzen bei der Kaufpreisfindung zum scheitern führen, sondern unprofessionelles Vorgehen, Verfahrensfehler und Missverständnisse. Sprechen Sie uns an und führen ein erstes vertrauliches Sondierungsgespräch.